Recensões : Peppers, Don e Rogers, Martha, One to One B2B

Abstract

Há muito que se fala do fim do Marketing tal como o conhecemos. A segmentação cada vez maior de mercados e clientes e a importância da customização, tornaram obsoletas a maior parte das abordagens do marketing de massas. A evolução da economia e das TI (tecnologias da informação) e as consequentes alterações que esse processo implicou na cadeia de valor das empresas, nomeadamente das organizações de grande dimensão, fez com que o B2C –Business to Customer – tenha deixado de fazer sentido para estas empresas. O advento da World Wide Web e o impacto que as tecnologias «interactivas» têm actualmente sobre a economia, provocou grandes alterações nas relações entre as organizações e os seus clientes. Ao Marketing de massas sucedeu-se a relação individualizada cliente a cliente, emergente no B2B – Business to Business –one to one, onde mais importante do que as vendas é o relacionamento com o cliente que assume particular importância, nomeada mente em ordem à sua transição para outras zonas de negócio, como a Internet.